Una de las actividades a la que dedicamos más tiempo en la última semanas del año es a enviar propuestas comerciales a potenciales clientes. Y en algún punto de la conversación, aparece inevitablemente el tema del precio de los productos y servicios.
Muchos emprendedores suelen dejar este punto hasta el final, para concentrarse al principio en las ventajas de su propuesta de valor, o en cómo se diferencian de la competencia. Pero este es un error, porque si esperas demasiado tiempo para hablar de precios, la realidad es que vas a perder horas valiosas con prospectos poco calificados, o incluso puedes parecer inseguro o temeroso de ponerle un valor a tu oferta.
Por supuesto, siempre está el miedo de presentar una cotización que esté fuera del alcance del presupuesto del cliente potencial. Pero hay algunas técnicas que pueden ayudarte a hablar de precios desde el inicio, con transparencia y sin menospreciar tu propuesta de valor. Y que, de paso, van a atraer a tu cliente ideal. ¡Toma nota!
1. Entiende qué necesita tu prospecto
El primer paso es asegurarnos de que realmente podemos ayudarlo, de que tenemos la mejor propuesta para él y de que, entonces, el precio será un factor secundario en su decisión de compra.
2. Recomienda una solución a la medida
Háblale a tu potencial cliente casi como si fueras un consultor independiente, y diseña para él una propuesta novedosa que solucione ese problema que está afectando su vida laboral o personal. Su reacción te ayudará a confirmar si es un prospecto valioso o no.
3. Ofrece un rango de precios
No te comprometas todavía con un valor final para tus productos o servicios. Dale al cliente una cotización estimada, con una fecha de vigencia limitada y que debe ser ajustada, por ejemplo, según factores como el alcance del proyecto, la cantidad de miembros de tu equipo involucrados o el precio del dólar.
4. Sé transparente en cuanto a tus costos
Recuerda que siempre vas a encontrar alguna objeción a tu propuesta comercial. ¿Qué hacer ante las primeras? Háblale claramente a tus prospectos sobre tu estructura de precios, la calidad de tus proveedores o los retos logísticos que enfrentas para asegurar las entregas a tiempo y la satisfacción de tus clientes.
5. Ofrece opciones
Siempre que la salud financiera de la empresa lo permita, propone paquetes de productos o servicios que se puedan escalar en el tiempo, de acuerdo a las necesidades crecientes del cliente. O planes de pagos sin intereses a través de tarjetas de crédito o a través de una iguala mensual (esto puede resultar especialmente atractivo en el caso de la prestación de servicios).
6. Envía una cotización final
Por último, envía un documento de lectura sencilla, pero que incluya puntos importantes como los detalles de la propuesta comercial (por ejemplo, cantidad de productos, tamaño de las presentaciones y condiciones de la entrega), la vigencia de la cotización, la persona de contacto de tu empresa para hacer el primer pedido, el plazo de pago de las facturas, las cuentas bancarias donde se podrá hacer el depósito o transferencia, y las penalizaciones por pagos atrasados.
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