¿Cómo lograr que, después de revisar diferentes opciones en Internet, una persona decida adquirir nuestros productos? ¿Qué podemos hacer cuando ofrecemos el mejor servicio, pero tenemos problemas al momento de cerrar un nuevo contrato con un cliente? Al final, ¿podemos influir en las decisiones de compra de los consumidores?

La respuesta es sí, y está en la psicología. En los factores personales y sociales que hacen que las personas respondan de manera diferente a una determinada propuesta de valor, oferta comercial o campaña publicitaria.

El marketing puede ser muy efectivo para provocar decisiones de compra entre nuestra audiencia objetivo, sobre todo en momentos de crisis o turbulencia, cuando las personas necesitan orientación y ayuda. Como explican los expertos, la clave es que al momento de desarrollar los mensajes de una campaña se tomen en cuenta los seis principios universales de la influencia social. Y son los siguientes.

#1. La reciprocidad

No importa cuál sea nuestro nivel de ingresos o posición social, las personas siempre reaccionamos de manera positiva cuando una empresa ofrece un gran descuento o un regalo. Y además (y al igual que cuando se trata de nuestras relaciones personales), sentimos la necesidad de agradecer y devolver ese favor. Eso se traduce no solo en una compra, sino en la lealtad a una marca.

#2. El compromiso

El acceso a una mayor variedad de productos y servicios ha vuelto a los clientes más exigentes y menos leales a las marcas. Pero también es cierto que, cuando encuentran una solución a sus problemas, o se identifican con los valores y la misión de una empresa, pueden convertirse no solo en compradores recurrentes, sino en verdaderos embajadores de marca.

#3. La mentalidad de “la manada”

Si otras personas compran algo –especialmente si se trata de aquellas a las que respetamos y en las que confiamos–, es posible que nosotros hagamos lo mismo. Este es el principio con el que se explica el fenómeno de los “influencers”, y por qué las marcas están dispuestas a pagarles o regalarles productos para que hablen sobre ellas en sus redes sociales.

#4. La autoridad

Un experto en un campo de actividad –desde un contador o un coach de negocios, hasta un chef o diseñador de modas– puede usar sus conocimientos y experiencia para construir confianza y relaciones de largo plazo con sus clientes. Como dueño de una empresa, puedes aplicar esta estrategia compartiendo contenidos en un blog, dando talleres y conferencias, o publicando un libro.

#5. La cercanía

Los consumidores están más dispuestos a comprarle a personas con quienes comparten características personales, como el lugar de origen, etnia, situación socio-económica, religión, gustos e intereses. Este es un factor que no puede ser ignorado al momento de diseñar una campaña, elegir voceros o embajadores, y trabajar en el tipo de mensajes y los canales a través de los cuales van a ser distribuidos.

#6. La escasez

En general, los seres humanos queremos aquello que no podemos tener, o que es exclusivo de un grupo pequeño. Por eso siempre resulta efectivo decir en las campañas que un producto tiene un stock pequeño, que un servicio es personalizado y está limitado a un número de clientes, o que una promoción va a durar solo unos días. Eso provoca en el cliente un sentido de urgencia y lo impulsa a hacer una compra.

 

Para más información que te ayude a hacer crecer tu negocio, ¡síguenos en Facebook!

Quizá también te interese…

Contenido relacionado:

Contenido recomendado:

La entrada 6 principios para influir en las decisiones de compra de los clientes aparece primero en Mi Propio Jefe.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *