Cuando iniciamos un negocio o tiene poco tiempo en operación, solo pensamos en una cosa: conseguir nuevos clientes. Sin embargo, a medida que el emprendimiento crece, entendemos que no se trata de venderle a todo el mundo, sino de enfocarse en los segmentos más rentables. E incluso, que hay consumidores que pueden complicar la expansión, y que es mejor evitar.

Uno de los secretos de las empresarios más exitosos es que se enfocan más en retener a sus clientes actuales y en aumentar sus compras que en salir a ampliar su mercado sin ningún tipo de filtro. Y la razón es sencilla: adquirir un nuevo consumidor cuesta cinco veces más. Y además, muchos de ellos pueden no solo no significar ningún ingreso, sino hasta provocar pérdidas.

Para que puedas detectarlos a tiempo, te compartimos quiénes son esos tipos de clientes difíciles, y cuáles son sus principales características. ¡No te distraigas!

#1. El preguntón

Este es el cliente que pasa horas recorriendo un local y haciendo decenas de preguntas a un vendedor, pero que al final no compra nada. O que puede tardar meses en tomar una decisión de compra luego de una propuesta comercial, mientras pide ajustes en el precio o más detalles en la cotización. Estos prospectos no solo significan una pérdida de tiempo, sino que muchas veces son empleados de empresas competidoras, en busca de información. Para evitarlos, hay que preguntarles de entrada cuáles son sus expectativas y darles una respuesta clara sobre nuestra posibilidad real de atenderlas.

#2. El tacaño

Los consumidores con este perfil tienen un solo interés: el precio. Por eso solo buscan promociones y rebajas, y no están interesados en la calidad, la garantía o la experiencia de uso. A menos que vendas productos de consumo masivo y tu estrategia sea manejar grandes volúmenes de ventas, aléjate de este target. Si no lo haces, no solo vas a debilitar la propuesta de valor y la rentabilidad del negocio, sino su expansión futura. Así que capacita a tu equipo comercial y de marketing para que venda de manera inteligente.

#3. El indeciso

Aunque al final puede tomar una decisión de compra, al igual que el preguntón este tipo de cliente es muy demandante en tiempo y dinero. E incluso, una vez que adquirió un producto y servicio, su nivel de exigencia puede aumentar, lo que al final vuelve el proceso de atención no solo interminable, sino también muy costoso. Por eso es importante que determines con claridad cuál es el costo de adquisición de nuevos clientes ideal para tu empresa, y que establezcas desde el inicio límites claros para temas como condiciones de entrega, reembolsos o garantías.

#4. El desconfiado

Estos clientes son el principal enemigo de los nuevos negocios, ya que lo primero que preguntan es qué referencias o recomendaciones sobre nuestro trabajo podemos ofrecer. Y generalmente, ante la falta de ventas o proyectos terminados, piden descuentos sobre el precio de los productos, o condiciones especiales en una cotización. Además de los efectos negativos sobre la productividad de los vendedores, este perfil de consumidores puede terminar afectando nuestra propuesta de valor e incluso el modelo de negocios, ante las constantes modificaciones que tenemos que hacer para satisfacer sus demandas.   

#5. El eterno disconforme

Por último, este cliente es el que vuelve imposible la rentabilidad de cualquier venta. Aún cuando tardemos horas en explicarle las características de un producto o cómo debe utilizarse, siempre van a quejarse por un problema. O en el caso de la prestación de un servicio, y a pesar de contar con contratos firmados en el que quedan detallados los pasos de cada proceso, siempre van a pedir algo más, o a mostrarse insatisfechos con la atención de un empleado. Estas personas pueden resultar útiles cuando recién empezamos, ya que son ideales para detectar fallas en los procesos y oportunidades de mejora. Pero con el tiempo, es mejor evitarlas.

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