Con el aislamiento social provocado por la pandemia del Coronavirus, son muchos los sectores de la economía que han tenido que disminuir o directamente paralizar sus actividades. Y entonces, los negocios no solo tienen que reinventarse para ofrecer productos y servicios “a distancia”, sino que también deben aplicar nuevas estrategias de marketing para vender cuando nadie está pensando en comprar.

Es que más allá de cuándo podamos regresar a las calles y empezar a transitar por la llamada “nueva normalidad”, la crisis económica va a tener un impacto negativo en la capacidad de gastar de la gente. Y además, los clientes van a ser más racionales y cautelosos a la hora de invertir su dinero. ¿Cómo lograr que nuestra marca sea su primera opción? ¿Qué podemos hacer para mantener nuestras ventas saludables en un escenario de caída generalizada del consumo? Estas son algunas ideas de marketing que deberías tener en cuenta.

#1 Mantén la conversación con tus clientes

Aún en el caso de que tu negocio no esté operando, no puedes darte el lujo de cortar la relación con esos consumidores que tanto trabajo te costó conseguir. La gente está pasando mucho tiempo en casa y está más conectada, por lo que también es el momento ideal para generar diálogos alrededor de temas en común, y que tengan que ver con la misión y los valores de tu marca.

El objetivo es no desaparecer de la mente de tu audiencia objetivo, y decirle “aquí estoy, como siempre, listo para ayudarte a salir adelante”. Por ejemplo, si tienes un gimnasio y ofrecer clases por Zoom o alguna otra aplicación no es una opción, puedes enviar todos los días audios con consejos de alimentación saludable por WhatsApp, o videos cortos por correo electrónico para hacer estiramientos o prácticas de yoga. Las opciones son muchas, la clave es ponerte en los zapatos del cliente y entender lo que realmente necesita.

#2 Mejora la visibilidad digital de tu marca

La cuarentena dejó en claro que vender en línea ya no es opcional, no importa cuál sea el tamaño de una empresa. Pero también que en Internet la competencia es feroz, y que si queremos vender el primer paso es lograr que nuestra marca sea visible y nuestra oferta pueda llegar a la audiencia indicada.

¿Por dónde empezar? Por contar con una página de Internet bien diseñada y con toda la información que nuestros clientes actuales y potenciales necesitan para entender qué podemos hacer por ellos. Posicionarse en los primeros lugares de Google solo es posible en el largo plazo, pero empieza con el pie derecho publicando artículos útiles y con una estrategia efectiva de palabras clave. Ya tendrás más recursos en el futuro para invertir en publicidad. Luego promueve esos contenidos a través de las redes sociales y de campañas de e-mail marketing.

#3 Posiciónate como una autoridad en tu campo

Ya hemos hablado mucho en este blog de la efectividad de convertirte en un referente en tu campo de actividad, al compartir información y consejos útiles para que las personas puedan resolver un problema o alcanzar determinado objetivo. Esta es la mejor manera de “vender sin vender”, porque establece lazos de cercanía y confianza con potenciales clientes. Y entonces (y esto es lo mejor), la gente no solo estará más dispuesta a escuchar sobre tu propuesta y comprarte, sino a pagar más por tus productos y servicios.

Aprovecha estos días en casa para pensar en actividades clave para aplicar en esta estrategia de posicionamiento de marca personal y generar nuevos prospectos. Además de publicar artículos en tu propio blog, puedes compartir columnas en medios de comunicación, escribir un libro, dar conferencias y talleres en línea, y participar en algún evento virtual de tu sector. La clave es definir de entrada cuál es tu valor diferencial frente a la competencia, y cómo transmitir en cada contacto la misión y los valores de tu empresa.

#4 Asegúrate de que toda comunicación gire alrededor de tu consumidor

La gente ya no tiene paciencia para escuchar a vendedores que solo hablan de lo maravilloso que es su producto o servicio. Y especialmente en estos momentos, donde hay un exceso de información circulando por Internet y los medios de comunicación, y la capacidad de atención de las audiencias disminuye.

Así que cuando trabajes en una presentación, envíes un mail o grabes un mensaje de voz, o definas el calendario de posts en redes sociales, piensa siempre en qué es lo que necesita tu cliente objetivo, cuáles son sus hábitos de consumo de información, y por qué canales se comunica. Incluso si haces storytelling, recuerda que el héroe de tu historia no eres tú, ni tu marca, sino tus consumidores.

#5 Educa y crea una necesidad por tu producto o servicio

Otra manera muy efectiva de vender de manera indirecta es explicar a tus clientes potenciales cuáles son los nuevos retos que enfrentan, cuáles son los cambios de escenario en su vida o actividad profesional, y cuáles son las ideas, herramientas y estrategias que pueden ayudarlos a lograr sus objetivos personales y de negocios. La mayoría de las veces, nuestro mercado objetivo no está consciente de que nos necesita, y entonces hay que “evangelizarlo”. Por supuesto, toda mención a nuestra marca o a una propuesta comercial específica tiene que quedar para el final de toda conversación generada.

¿Cómo educar a nuestros clientes y crear una demanda por nuestra oferta? Con contenidos a través de diferentes formatos de texto, audio o video. Sé generoso a la hora de compartir información, porque los clientes más educados son los más rentables (ya que no están tan interesados en pedir descuentos cuando están convencidos de la calidad y la garantía que ofrece determinado producto o servicio). Cuenta historias de éxito y da ejemplos concretos de, por ejemplo, las ventajas de la tecnología o de contratar un servicio de asesoría. Posiciona a tu marca como una aliada generosa, pero también indispensable. Eso va a generar además un sentido de pertenencia y de urgencia por comprar entre tu audiencia.

 

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