Para que una estrategia de negocios funcione, cada producto o servicio debe tener una ventaja competitiva clara. Sin un valor diferencial, ningún esfuerzo de marketing dará resultados, y la dirección del negocio en general perderá el rumbo en otras áreas, como producción o finanzas.
Porque es la ventaja competitiva lo que define la esencia de un negocio, su misión, y sus posibilidades de conectar con su mercado objetivo. Y si buscamos ejemplos, podemos encontrarlos en los slogans de algunas de las marcas más poderosas del mundo. Airbnb nos dice “Pertenece a cualquier parte”; Adidas, que “Nada es imposible”, y L´Oreal, “Porque tú lo vales”.
Entonces, ¿qué hace diferente a tu marca? ¿Qué la pone un paso por delante de la competencia? Para ayudarte a identificar tu ventaja competitiva en marketing, preparamos este checklist de seis pasos, con las preguntas más importantes que tienes que hacer.
☐ 1. Identifica los dolores de tu mercado objetivo
Lo primero que necesitas saber es qué problemas y necesidades tienen tus clientes actuales y potenciales. Porque eso te va a permitir entender qué no encuentran en el mercado, y cómo tú puedes ayudarlos con tus productos o servicios.
☐ 2. Pregunta qué piensan de tu competencia
Uno de los errores más comunes entre los emprendedores novatos es pensar que su propuesta comercial es tan buena que no tendrán ningún competidor. Para no caer en él, investiga tanto los aspectos negativos como los positivos de esas empresas que operan en tu mismo segmento de mercado. Considera factores como calidad, precio, atención al cliente, ventas y estrategias de marketing.
☐ 3. Investiga cuál es la valoración de tus productos y servicios
Prepárate para escuchar críticas, y recuerda que la percepción de tus clientes es la realidad. Recurre a encuestas, focus groups, llamadas telefónicas con clientes que decidieron no comprarte más, y comentarios en redes sociales. Utiliza esa información para detectar oportunidades de mejora, y descubrir o mejorar tu ventaja competitiva.
☐ 4. Averigua cuál es la promesa de marca de tus competidores
¿Qué es lo que esperan recibir tus clientes potenciales cuando le compran a otras empresas? No importa si esas compañías cumplen esa promesa o no, sino aquello que le están diciendo a su audiencia y que les permite generar ventas. Para buscar ese mensaje, revisa sus campañas de publicidad y en redes sociales.
☐ 5. Habla con tus vendedores y el personal de atención al público
Es increíble cómo los dueños de un negocio suelen ignorar estas dos fuentes vitales de información. Porque nadie mejor que aquellos empleados que tienen un contacto directo y diario con los clientes para contarte cuáles son las quejas más recurrentes, qué es lo que más valoran de la empresa, o por qué alguien decidió irse con la competencia.
☐ 6. Trabaja en tu propia promesa de marca
Con toda la información anterior, revisa los procesos de producción y administración, los estándares de calidad alcanzados, el talento y compromiso de tus empleados, y todos esos detalles que definan la productividad y capacidad de la empresa. No te enfoques solo en el producto o servicio, ya que una ventaja competitiva de marketing puede estar también en la rapidez de las entregas, en la calidad de la atención al cliente, o en el alcance de los servicios post-venta.
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