Cuando nos convertimos en nuestros propios jefes, una de las primeras habilidades que necesitamos incorporar y ejercitar es la de vender. No siempre resulta fácil, sobre todo durante los primeros meses de arranque del negocio, cuando tenemos que acostumbrarnos a escuchar muchos “No”.
Pero aprender a manejar el rechazo no significa resignarse a vender poco y nada. Por el contrario, lo que necesitamos hacer es identificar rápidamente esos errores comunes que cometemos al tratar de cerrar una venta. Y que pueden terminar con el esfuerzo de meses para armar una buena base de datos de clientes potenciales, o para conseguir una cita con el gerente de Compras de una empresa importante.
¿Cuáles son los cinco errores más comunes que, según los especialistas, acaban con una venta? Aquí te lo contamos.
Error #1 Vender solo un producto o servicio
La gente no necesita un libro o una computadora: necesita una “medicina” para un problema personal o de negocios. Así que no te presentes como un vendedor, sino como un proveedor de soluciones.
Error #2 Ser muy insistente
Otro error común es mostrarse desesperado por cerrar una venta. Lo mejor es enfocar la energía en conectar las necesidades de tu cliente con tu solución específica, y en orientarlo de manera elegante hacia la elección de tu propuesta comercial.
Error #3 Hablar del precio demasiado pronto
Es mejor dedicar los primeros minutos a hablar con mucho detalle sobre nuestra propuesta de valor diferencial, y no entrar en una guerra de precios con la competencia sin que el cliente lo pida.
Error #4 No defender el valor de nuestra propuesta
Otra desventaja de empezar una propuesta comercial por el precio es que esto da espacio al cliente para pedir más beneficios, como un descuento aún más significativo, plazos de pago extendidos o envíos gratuitos. Fija de entrada los límites de cualquier negociación y no pierdas nunca el control.
Error #5 Alargar la conversación
A menos de que se trate de un contrato millonario, la mayoría de las veces es mejor cerrar una venta en pocos días o incluso en pocos minutos. La clave está en eliminar las dudas o las objeciones que tiene el cliente para realizar una compra, y es mejor hacer eso en el momento.
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